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顾客来买感冒灸,交款时嫌贵,怎么办?

2019-07-03

01

顾客:这里有没有小孩贴的感冒灸啊?

店员:有感冒灸,你给多大的孩子贴?

顾客:3岁的孩子,你给我拿上一盒吧。

店员:好的,一盒里面有3贴。根据不同年龄贴敷时间不同,3岁的孩子每天贴4个小时。

(顾客拿着感冒灸来到收银台,准备交款)蜜拓蜜代理

店员:这个98元。

顾客:98元?你们这个有点贵,我以前在母婴店买的才六十多块钱,而且那个一贴可以贴8个小时。

店员:好的感冒灸都是根据孩子的年龄,来确定贴敷时间的,就像孩子吃的感冒药,不同年龄段服用剂量都是不同的。这个感冒灸都有明确的说明,0~1岁,1~2岁,2~3岁……所以,选择这种感冒灸给孩子用,更放心。

顾客:那拿上一盒吧。

已经快要完成的销售,到交款时,顾客出现疑问,遇到这种情况,如何说服顾客?

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图片来源:壹伴

02

从文中的案例来看,店员说服顾客的方法,其实是运用了“三段论”的方法。什么是三段论?

举个简单的例子:会浮起来的香皂是好香皂,我家的香皂会浮起来,所以我家的香皂是好香皂。

“三段论”的方式,之所以容易说服他人,就是因为利用了人性中自带的喜欢证实,不喜欢证伪的缺点。

有一个经典的实验:一位教授让他的学生看一组数字:2,4,6,让他们找出其中的规则。教授将规则写在一张纸的背面。

学生说出任意一个数字,教授回答“符合规则”或者“不符合规则”,但规则只能猜一次。大多数学生说的是“8”,为了保险起见,他们还试了10,12,14,教授每次都回答“符合规则”。

于是,学生得出简单的结论:规则是“在前一个数字的基础上加上2”。

教授摇摇头,规则不是这样的。最后,只有一个学生,有意识地寻找反驳证据,找到了正确的规则。

这个实验大多数学生的心理过程是这样的:一开始看到“2,4,6”这几个数字时,内心就会推测规则可能是“在前一个数字基础上加上2”。然后,他们就想证实自己的猜测是否正确,说出数字“8”,教授回答“符合规则”。

教授的肯定回答,让学生对内心答案的又坚定了一些。他们就想,再说几个数字来证实一下自己的推测是否正确,然后,就想到“10,12,14”,教授又给出肯定的回答。

这下是不是更加坚信自己的推测正确,于是,得出结论:规则是前一个数字基础上加2。

虽然他们得出的这个结论是不对的,但是,多数人的心理推导过程,就是这样的。努力去“证实”,而不是“证伪”。

所以,当你跟顾客说,“会浮起来的香皂是好香皂”时,顾客就会想证实一下,“这个香皂到底能不能浮起来”,看到“香皂确实浮起来了”,于是,自己得出结论,“这个香皂确实是好香皂”。


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